שיווק של שירות שעתי בדיגיטל זאת טעות

אזהרה: זה ארוך!

מיוחד לבעלי מקצוע שגובים תשלום לפי מפגש ומתכננים לשווק את זה בדיגיטל:

(ספוילר – זה לא יעבוד. החדשות הטובות – יש מה לעשות)


אם אתה (או את) – מאמן כושר, יועץ עסקי, מורה לגיטרה, מאלף כלבים, קואצ'ר, מטפל, כותב תוכן, גרפיקאי או כל וריאציה של נותן שירות,
סביר להניח שמודל ההכנסה העיקרי שלך בנוי באופן הבא:
שעת מפגש = X ש"ח (לרוב כמה מאות שקלים לשעה).


הלקוחות שמגיעים אליך הם בעיקר דרך פה לאוזן או המלצות ועד לפה הכל טוב ויפה.
בשלב מסוים כנראה מגיעה גם ההחלטה לקחת צעד קדימה ולשווק את עצמך גם בדיגיטל.
הרי בכל זאת… קורונה, סגר, הנחיות מפה עד אינסוף וכולם כבר מזמן מדברים על הזום כפתרון הקסמים האולטימטיבי.


נשמע גם סך הכל הגיוני לגמרי –
כי "למה שלא נשווק בפייסבוק שאנו עושים מפגשים בזום?
כך גם אפילו נגדיל את קהל היעד, הרי זה כבר לא משנה באיזה איזור בארץ הלקוח נמצא
והוא לא צריך להתאמץ במיוחד כדי להגיע עד אלינו…"

נכון?
לא נכון. וכאן בדיוק מתחילה הבעיה.

נעשה חישוב פשוט של מה שכרוך במהלך כזה:

  • לשלם לפייסבוק על קידום ממומן – כדי לקבל חשיפה התחלתית סבירה וטראפיק כלשהו, צריך לשים איזה 30-50 ש"ח ליום לפחות (במילים אחרות 1000-1500 ש"ח לחודש בתור התחלה, עד שעושים אופטימיזציה ומתחילים להעלות תקציבים בהדרגה)
  • לשלם לאיש מקצוע – בהנחה שאין לך את הידע הטכני הדרוש בניהול יעיל של קמפיינים, כנראה שתצטרך להיעזר באיש מקצוע. קמפיינר ממוצע שינהל עבורך את הפעילות יקח בערך בין 1000-3000 ש"ח בחודש (מבלי לפתוח פינה מול אף אחד, זה תלוי כמובן בנסיון המקצועי שלו ובהיקף העבודה שידרש ממנו, יכול להיות יותר ויכול להיות פחות)

כלומר, עוד לפני שהתחלנו לדבר על בניה של נכסים דיגיטליים כלשהם (אתר או אפילו דף נחיתה בסיסי שמדבר על השירות) יש לנו כבר הוצאת שיווק קבועה שנעה בין 2000-4500 ש"ח לחודש.
לצורך הנוחות ונטו בשביל ההערכה הגסה, ניקח את הממוצע – 3250 ש"ח לחודש בתור הוצאות שיווק.
עכשיו, נגיד ושעת יעוץ איתך עולה 250 ₪.
(שוב, אני יודע שיש כאלה שלוקחים יותר ויש כאלה שלוקחים פחות, אבל רק לצורך הדוגמה).

כדי להגיע ל"נקודת האפס" ורק בשביל לכסות את הוצאות השיווק (ועוד לא דיברתי על להרוויח חלילה) צריך למכור ל-13 איש (שזה בעצם אותם 3250 חלקי 250).

ועכשיו שאלה לי אליך – עם יד על הלב:
עם כמה אנשים אתה צריך לדבר ולבצע שיחת מכירה כדי ש-13 איש יסגרו איתך וישלמו לך בפועל?
כן… כולל אלה שלא יכולים לדבר עכשיו, לא עונים מהפעם הראשונה (אם בכלל), רוצים לחשוב על זה ושתחזור אליהם אחר כך, שכרגע אין להם תקציב ורשימת התירוצים שאתה כבר מכיר עוד ארוכה.

מה גם, שאלה אנשים שלא מכירים אותך עדיין ולא הגיעו אליך דרך המלצה של לקוח מרוצה ("ליד קר" בשפת העם).
100 איש? 150? אולי אפילו 200?


יודע מה המשמעות של לדבר עם כל כך הרבה אנשים בחודש? ועוד לחזור אליהם בזמן?
ומה עם לעשות להם שיחת מעקב? לנהל רישום של הערות כדי שלא תשכח על מה דיברת עם כל אחד?
וכל זה… בשביל להגיע רק ל"נקודת האפס". רק בשביל לכסות את הוצאות השיווק.
ואיך תביא בכלל כמות כזאת של לידים על ההתחלה?


אז מה הפיתרון ו"למה אתה חופר לי כבר 3.5 דקות מבלי להגיע לתכל'ס?"
בקצרה: למכור "תהליך עד התוצאה" במחיר פרימיום ולא פגישה מזדמנת.
ורק בשביל לחדד – לא מדובר בלמכור "בנק שעות" מראש או תשלום שנתי קדימה.
אני מתכוון ממש להציג את השירות שלך כתהליך שמביא את הלקוח מהנקודה בה הוא נמצא עכשיו עד לתוצאה הסופית ולפתרון הבעיה שאליו הוא רוצה להגיע מ-א' עד ת'.

ואז קורים שלושה דברים –

  1. ללקוח שלך פתאום יש ודאות וביטחון בך – הוא יודע שהוא משלם לך על תוצאה ולא על פגישה חד פעמית שאולי תעזור ואולי לא (ולך תדע כמה פגישות כאלה הוא עוד יצטרך והאם יסכים לקנות אותן)

2. לך יש בידול מול המתחרים – בזמן שכולם מוכרים פגישות, אתה מוכר פתרונות

3. והכי חשוב – כשאתה נותן פיתרון כולל שיש בו סדרת פגישות, ליווי אישי ומשימות שוטפות – יש לך בסיס לתמחר את השירות שלך בהתאם (5000 ₪ ומעלה). ואז כבר לא צריך למכור ל-13 איש כדי להגיע לנקודת האפס מול ההוצאות, אלא מספיק למכור לאחד כדי לכסות את הוצאות השיווק. הבאים בתור הם כבר הרווח האמיתי.


איך בונים את זה נכון ואיך משווקים את זה בדיגיטל בצורה אפקטיבית?
נשמור את זה לפוסטים הבאים:)
אם התחברתם לכיוון המחשבה הזה ואתם בדיוק בודקים את הצעדים הראשונים לשיווק העסק שלכם בדיגיטל, מוזמנים לדבר איתי בכיף:)
אני זמין גם כאן וגם בנייד האישי – 054-6310700
ואם אתם רוצים לקבוע שיחה מסודרת בנושא, אפשר לעשות זאת דרך הקישור הבא:
https://calendly.com/ab-media/digital

נכתב ע"י:

AB Media - שיווק דיגיטלי לעסקים

שיתוף המאמר

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב twitter
שיתוף ב email

מאמרים נוספים:

פוסטים אחרונים:

כמה עולה לך ליד? למי אכפת?!

שאלה: כמה עולה לך ליד?תשובה: מה זה משנה?! רגע! לפני שאנשי השיווק קופצים עלי עם מקלותוספקי הלידים מפנצ'רים לי את האוטו…אני רוצה הפעם לצלול קצת

קרא עוד »