כמה עולה לך ליד? למי אכפת?!

שאלה: כמה עולה לך ליד?
תשובה: מה זה משנה?!

רגע! לפני שאנשי השיווק קופצים עלי עם מקלות
וספקי הלידים מפנצ'רים לי את האוטו…
אני רוצה הפעם לצלול קצת אל תוך מספרים שעומדים מאחורי השיווק
ולשקף את המשמעות של מה שחשוב באמת.

אזהרה: למי שאוהב לפעול מהבטן ונתונים פחות חשובים לו כדי לקבל החלטות – זה הולך להיות פוסט משעמם ברמות!

העלות לליד (ליד = פניה של לקוח) היא נתון שמייחסים לו ברוב המקרים משקל יותר מדי חשוב.
הרי מטבע הדברים, ליד ב-5 ש"ח נשמע הישג מעולה וליד ב-250 ש"ח נראה כפדיחה של הקמפיינר.

רק בשביל לעשות סדר –
העלות לליד היא הסכום שהשקענו על פרסום לחלק לכמות הלידים שקיבלנו בפועל.
כלומר, אם השקעתי 5000 ש"ח על פרסום וקיבלתי 100 לידים, העלות לליד אחד היא….? (השלם את החסר)

עכשיו בואו ניקח את זה צעד קדימה ונשחק קצת במספרים.
נגיד ויש לנו שני עסקים מתחרים (יוסי מחשבים וחיים מחשבים) ושניהם משקיעים כל אחד 3000 ש"ח בחודש על קידום ממומן.
יוסי בוכה שקיבל רק 50 לידים (כלומר 60 ש"ח עבור כל ליד)
וחיים מתגאה שקיבל 300 (!!!) לידים (כלומר 10 ש"ח עבור כל ליד)

כשהם נפגשו לקפה בזום (מתחרים אבל בכל זאת… כולנו חברים), הם סיפרו אחד לשני ש:
יוסי סגר 5 עסקאות מתוך 50 הלידים שהוא קיבל
וחיים סגר 2 עסקאות מתוך 300 הלידים שהוא קיבל

אופה! והנה לנו נתון חדש ומעניין שנקרא "עלות למכירה"…

ליוסי "עלה" 600 ש"ח לסגור לקוח (אם נחלק 3000 ש"ח שהוא השקיע ב-5 הלקוחות שהוא סגר)
ולחיים "עלה" 1500 ש"ח לסגור לקוח (אם נחלק 3000 ש"ח שהוא השקיע ב-2 הלקוחות שהוא סגר)

כלומר, הפרסום של חיים מייצר לקוחות "יקרים יותר" מאשר הפרסום של יוסי.

אם עוד לא הצלחתי לבלבל אתכם, בואו ניקח את זה עוד צעד קדימה:

יוסי מוכר שירות יקר יותר משל חיים. הוא לוקח 1500 ש"ח לתיקון מלא של המחשב,
ואילו חיים עושה מבצע של 500 ש"ח לתיקון קומפלט כדי לשבור את השוק (המבצע שהביא לו כנראה גם את כמות הלידים הזאת).

והנה לנו נתון נוסף שיש לקחת בחשבון – "שווי עסקה"

יוסי הרוויח על כל לקוח 900 ש"ח (1500 ש"ח שהוא גובה לתיקון פחות 600 ש"ח שעלה לו "להביא" את הלקוח מהפרסום)
ולפי חישוב דומה, חיים הפסיד 1000 ש"ח על כל לקוח (500 ש"ח שהוא גובה לתיקון פחות 1500 ש"ח שעלה לו "להביא" את הלקוח מהפרסום).

אז מה עדיף במקרה הזה? ליד ב 10 ש"ח או ליד ב 60 ש"ח?

ואם נסכם –
כדי לדעת האם הפרסום שלנו יעיל נעשה את החישוב הפשוט הבא:

נפחית את עלות המכירה משווי העסקה. אנחנו בפלוס? מעולה!
(מן הסתם יש לקחת בחשבון גם את שאר ההוצאות על מתן השירות ולכלול אותן בעלות המכירה, המטרה של הדוגמה היא לבודד את עלות הפרסום ולמדוד את היעילות שלו).

אז מה האתגרים שעומדים כרגע בפני חיים כדי בכל זאת להיות רווחי?

  1. הלידים שהגיעו אליו בכמויות ובזול הם כנראה לידים קרים ולא "מבושלים" מספיק לקניה.
    הוא צריך לתכנן את המשפך השיווקי שלו בצורה יותר חכמה ולהעביר את הלידים "תהליך חימום" לפני שהוא יוצר איתם קשר.
  2. בהמשך ישיר לחימום הלידים, כדאי לו לשפר את מיומנויות המכירה שלו כדי להעלות את אחוז הסגירה. אם הלידים יהיו יותר חמים והוא ידע למכור טוב יותר, יש לו סיכוי טוב להשאיר אבק ליוסי.
  3. כדאי לו מאוד לעשות בדק בית לגבי התמחור שלו, גם אם הוא רוצה "לשבור את השוק" ולהיות הכי אטרקטיבי בתקופה כזאת.. אנחנו בכל זאת פה כדי להרוויח.

אם חיים היה חי בעולם מושלם… העלות לליד היתה נמוכה מאוד, יחס הסגירה היה גבוה מאוד ושווי העסקה היה יקר ביותר. בעולם מושלם.

ואם קראתם עד לפה (שאפו ענק לאמיצים ולסבלניים) ויש לכם אתגרים דומים לאתגרים של חיים,
מזמין אתכם לשיחת היכרות קצרה ואולי יהיה לי איך לעזור.

אפשר לתאם איתי שיחה כזאת באופן ישיר דרך הקישור הבא:
https://calendly.com/ab-media/digital

נכתב ע"י:

AB Media - שיווק דיגיטלי לעסקים

שיתוף המאמר

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב twitter
שיתוף ב email

מאמרים נוספים:

פוסטים אחרונים: