כמו שאני תמיד אומר – בשיווק דיגיטלי אין נוסחאות ואין כללים.
אבל… יש אבל אחד גדול.
מאחורי השיווק מסתתרים 2 דברים עיקריים – פסיכולוגיה ומתמטיקה.
אם לא נבנה נכון את המתמטיקה מראש, שום פסיכולוגיה לא תעזור, גם אם אתם אלופים במכירות ומאסטרים בשכנוע.
קודם כל… יש לך מוצר או שירות זול? יש לך מוצר שההוצאות עליו גבוהות מדי וכמעט לא משאירות רווח?
אלא אם כן תכננת לשים ארגז על שיווק ולמכור בכמויות מטורפות כדי להגיע לרווחיות כלשהי, וותר מראש כי חבל על הזמן והכסף.
(כן, אני מתכוון בדיוק אליך. הפוסט הזה הוא בהשראה שלך ומספיק לחייך שם!)
אז איך שיווק דיגיטלי רווחי אמור להראות?
- בונים "מוצר ליבה" שנותן פיתרון מקיף וכולל לבעיה שיש ללקוח מ-א' עד ת'. רצוי בעיה בוערת וכואבת במיוחד.
מתמחרים את המוצר כך שישקף את הזמן והאנרגיה שמושקעת בלספק פיתרון איכותי וברמה הגבוהה ביותר.
הגעתם למספר? מעולה!
נשמע לכם יקר? תתרגלו להגיד את המספר הזה בקול רם מול המראה, עד שהוא יעבור לכם קל בגרון ותוכלו לבטא אותו בשיא הטבעיות.
מעכשיו זה השירות המרכזי שלכם ואליו אנחנו מכוונים את כל תהליך השיווק. זה השירות שיפרנס אתכם טוב. - קחו את מוצר הליבה ותגזרו ממנו "מוצר פתיחה" שעושה סקירה ממוקדת על הנושאים הכי חשובים בדרך לאותו הפיתרון המקיף.
זו יכולה להיות פגישת עבודה בתשלום, הדרכה אישית, מיני קורס אונליין וכו'.
התשלום על מוצר כזה צריך להיות הוגן כלפיכם ונגיש ללקוח.
בסיומו של כל סשן כזה – מציעים ללקוח לקנות את מוצר הליבה (השירות המרכזי שלנו שפותר לו את הבעיה עד הסוף).
בחלק מהמקרים אפשר לגזור כמה מוצרי פתיחה שמתמקדים בנושאים ספציפיים. - קחו את מוצר הפתיחה וגזרו ממנו "מוצר אפס" – אותו תתנו בחינם.
זו יכולה להיות סדרת סרטונים, מפת דרכים, קובץ כתוב, הדרכה מוקלטת או אפילו וובינר.
מוצר האפס אמור לרכז את הרעיונות המרכזיים שעומדים מאחורי מוצר הליבה שלכם. את ה"מה", לא את ה"איך".
בסיומו של כל מוצר אפס – תציעו את מוצר הפתיחה.
עשיתם את כל השלבים? מזל טוב!
יש לכם מה שנקרא בשפה העממית "משפך מכירה":
מוצר אפס -> שמוכר את מוצר הפתיחה -> שמוכר את מוצר הליבה.
מעכשיו – כל קמפיין שלכם וכל פרסום שתעשו אי פעם צריך להביא את הלקוח ל"מוצר האפס" ב-ל-ב-ד.
לאחר שהלקוח מקבל את מוצר האפס, תציעו במיידי את המוצר הבא בתור וכן הלאה.
עם הזמן צרו כמה מוצרי אפס כאלה וכמה מוצרי פתיחה ותראו מה מהם יותר אפקטיבי
(מה מהם מביא בקלות יותר למכירה של המוצר הבא בתור).
בשלבים מתקדמים יותר, אחרי שגיליתם את הצירוף האופטימלי של מה עובד לכם יותר טוב, הפעילו קמפיינים ממוקדים בהתאם לשלב בו נמצא הלקוח.
למשל: למי שכבר קיבל את מוצר האפס, אין סיבה להראות שוב את המודעות שמזמינות אותו לשם. תציגו לו מודעות שמזמינות אותו לקנות את מוצר הפתיחה.
אז למה הדרך הזאת לשווק בדיגיטל היא הכי רווחית?
התשובה היא די ברורה פה –
בזכות שיווק מוצר האפס קורים כמה דברים:
1. אתם נותנים ערך ממשי בחינם, אוטומטית אין שום התנגדות בסגנון "זה יקר" לי. ככה תופסים גם את המתלבטים ואת ה"יושבים על הגדר".
2. הלקוח מקבל גישה מיידית לשיטה המקצועית שלכם. אם היא באמת עובדת, אתם מבססים את עצמכם כאנשי מקצוע בתחומכם.
3. הלקוח זוכה להכיר אתכם ואת ה"וייב" שלכם (במיוחד אם זה דרך וידאו או וובינר). בכך הוא מתחבר אליכם ברמה האישית ואפילו נוצרת אצלו רמה מסוימת של חיבה כלפיכם. מכאן גם שיחת המכירה של מוצר הפתיחה תתחיל ממקום אחר לגמרי.
5. הלקוח נכנס לרשימת התפוצה שלכם והופך לחלק מהקהילה העוקבת אחרי הפעילות שלכם. גם אם הוא החליט לא לקנות עכשיו, יש לכם קשר ישיר איתו ואולי יחליט לקנות בהמשך.
5. ובשורה התחתונה – הלקוח נכנס ל"סיסטם" מובנה ומוגדר מראש של שלבי מכירה.
ולמי ששם לב שיש פעמיים סעיף 5, אני יוצא מנקודת הנחה שהנושא באמת חשוב לו כי הוא קרא עד לכאן בעיון.
אם זה אתה או את, אני מזמין אותך לשיחת אסטרטגיה איתי אחד על אחד, שבה אעזור לך לתכנן את מהלכי השיווק של העסק שלך בדרך שהיא באמת רווחית.
זה עובד מעולה ב-90% מהעסקים, במיוחד אצל נותני שירות.
אפשר לתאם איתי שיחה כזאת ממש כאן ביומן האישי שלי:
https://calendly.com/ab-media/digital
נתראה, נשתמע, ניפגש בהקדם:)
אלכס זלינגר
AB Media – שיווק דיגיטלי פרימיום לעסקים
